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So geht Bluffen! Aber macht es auch Sinn?

DONNA-Vortrag über die Kunst des erfolgreichen Verhandelns

Referent Jörn Bruhn machte bei seinem Vortrag zum erfolgreichen Verhandeln schnell klar, was er von Bluffen hält: eher gar nichts. Wer bluffen will, muss 100-prozentig dazu stehen. Wer flunkert, fliegt schnell auf und muss dann auch zu seinen Ankündigungen stehen. Wer dem Chef oder der Chefin bluffend droht: „Ich möchte mehr Geld, oder ich gehe!“, muss auch die Konsequenzen tragen, wenn sein Gegenüber nicht auf die Gehaltserhöhung eingeht.

Damit sich Verhandlungen nicht zu einem Tauziehen mit Feilschen wie auf dem Basar entwickeln, rät Bruhn zu guter Vorbereitung. Es ist wichtig, den eigenen Verhandlungskorridor zu kennen. Was wünsche ich mir im Idealfall und womit wäre ich gerade eben noch zufrieden. Mit dieser Klarheit über die eigene Position lässt sich meist gut der Spielraum des Verhandlungspartners erkennen. Wo es keinen gemeinsamen Korridor gibt, macht auch die Verhandlung keinen Sinn. Deshalb ist es wichtig, im Vorfeld seine Ziele genau zu definieren: Das möchte ich zu dem Honorar machen. Und dies ist mein Mindestziel! Der Korridor ist zwischen Ziel und Mindestziel.

Im Idealfall bewegen sich Verhandlung dann hin und her, bis eine Einigung erzielt wird. Erst mache ich einen Schritt und dann folgt der oder die Andere. Machen Verhandlungspartner keine eigenen Schritte, machen weitere Verhandlungen wenig Sinn. Neben der reinen Preisfrage kann man im Vorfeld kleine Schmankerl und Zusatznutzen überlegen, um den Verhandlungsspielraum auszudehnen und Bewegung in das Spiel zu bringen.

Mit vielen Beispielen aus eigenen Erfahrungen machte Referent Jörn Bruhn unterhaltsam deutlich, worum es beim Verhandeln geht. Auch wenn einige der knapp 60 Besucherinnen enttäuscht waren, dass das Thema Bluffen nicht gründlicher erläutert wurde, bekam die Veranstaltung im Feed-back insgesamt sehr gute Noten. Ein Dank geht an Udo Mager, Geschäftsführer des Flughafens Dortmund, und unsere Kooperationspartnerinnen von Frau.Innovation.Wirtschaft der Wirtschaftsförderung Dortmund, die mit den wunderbaren Veranstaltungsräumen im Flughafen für einen großartigen Rahmen sorgten.

Impressionen So geht Bluffen! Aber macht es auch Sinn?